Malin Bodolla fra Litium (Foto: Litium / illustrasjonsfoto)
Partnerinnhold

Stor undersøkelse viser tydelige trender innen digital B2B-handel

Trenden med at stadig flere bedrifter satser på økt digital handel fortsetter.

I en undersøkelse blant B2B-selskaper, presentert av Litium denne våren, oppga mer enn to tredjedeler av de spurte at de har digitalt salg og hele 73 prosent av disse spår at digital handel vil øke kraftig de neste årene.

Men hva er utfordringene med rask utvikling?

Det er ingen nyhet at pandemien forårsaket betydelig fremgang i digitaliseringen av mange bransjer og virksomheter, og utviklingen innen digitale handelsløsninger er intet unntak. 44 prosent av selskapene som ble spurt i Litium-undersøkelsen rapporterte at Covid-19 hadde en innvirkning på deres beslutning om å sette i gang eller fremskynde overgangen til digitalt salg. Det er imidlertid klart at langt fra alle har en organisasjon som er moden nok til å omfavne overgangen.

– Et eksempel er at de som har ansvar for digitalt salg ofte også har andre roller innad i organisasjonen. Så de kan ikke fokusere fullt ut på sine digitale oppgaver. Selskapene som ønsker å posisjonere seg bedre for å oppnå digital modenhet og virkelig komme videre i transformasjonen av digitalt salg, er de med en dedikert ressurs for digital handel, noen ganger kalt e-handelssjef, som også har fullt eierskap til problemet, og så som har mandat og støtte fra ledergruppen, forklarer Malin Bodolla, Chief Marketing Officer i Litium.

Mulighet for økt automatisering

Undersøkelsen viste videre at digital handel utvilsomt vil fortsette å øke for kjøp som passer til digitale kanaler, som raske bestillinger med produkter kunden er kjent med, eller gjentakende kjøp.

Her er muligheten til å drive en utvikling mot økt automatisering, avhengig av produkt og forretningsmodell. Når det gjelder mer komplekse produkter, forventer imidlertid Malin at det også i fremtiden kan være behov for personlig kontakt for å veilede gjennom kjøpsprosessen. Hun er imidlertid overbevist om at neste steg blir å teste mer komplekse produkter og tjenester for nettsalg, ved hjelp av ulike digitale verktøy.

– Alle er enige om at digital handel vil fortsette å vokse, men det er fortsatt uklart hvordan. Vi vil nok fortsatt kjøpe komplekse produkter, som store maskiner, ansikt til ansikt, mens trenden går mot at vi gjerne kjøper reservedeler og service på en enkel, digital måte.

Litium er i ferd med å legge til tilleggstjenester som gjør det lettere for kunden å finne det de trenger, når de trenger det, slik at de kan løse mange ulike oppgaver på en gang. Internasjonal ekspansjon kan tradisjonelt være både tidkrevende og dyrt, men med skalerbarheten og tilgjengeligheten til en moderne digital handelsløsning kan andre markeder nås raskere og enklere.

Forenklet administrasjon en stor drivkraft

Trenden mot sømløs internasjonal handel er helt i tråd med trenden som indikerer at B2B-kunder i økende grad forventer samme opplevelse og valg i B2B-handel som i B2C-handel. Lithiums forskning viser at den største drivkraften for digitalt salg er å forenkle og effektivisere administrasjon og salg. Omfattende digitale handelsplattformer, som samler ulike typer virksomhet på ett sted og tilbyr tilgjengelighet 24/7, åpner opp for lettere å møte kundenes behov, forbedre deres merkevareposisjon og tilby raskere leveranser.

– Kundeopplevelsen begynner til og med å bli en konkurransedifferensierende faktor. Selskapene som har nådd den innsikten går utover å forbedre organisasjonens effektivitet og bruker kundens reise som en måte å styrke relasjoner og åpne for mersalg. Et godt eksempel er det såkalte digitale salgsrommet – et sted hvor B2B-kjøpere og -selgere kan møtes og samhandle digitalt for å opprettholde personlige relasjoner og samtidig gi en mer digitalisert kjøperreise og en mer behagelig opplevelse.

Kan gjøre underverker for kundetilfredshet

Sett fra dette perspektivet er det klart at digitalisering har alle forutsetninger for å føre til økt kundeservicenivå og kundetilfredshet, noe som ble bekreftet av Litiums undersøkelse. Nesten over hele linja ga spørsmålene om kundeopplevelsen bedre resultater enn forventet.

– Konklusjonen er at digitalt salg kan gjøre underverker for økt kundetilfredshet, konkurransekraft og salg – samtidig. B2B-bedrifter som er klare til å investere i en digital salgsstrategi må derfor innse at dette går langt utover å implementere en ny teknisk løsning. Det er en organisatorisk endring og metoder for endringsledelse bør spille en avgjørende rolle i utformingen og implementeringen av den nye digitale salgsstrategien, avslutter Malin.

Commercial on Martech