(Foto: iStock by Getty Images)
Partnerinnhold

Lage en forretningsplan for en B2B-nettbutikk? Her er listen med det du ikke må glemme

I løpet av det siste året har B2B-selskaper tatt store steg mot en digital tilstedeværelse og fordelene med å selge i digitale kanaler har blitt stadig tydeligere.

Ifølge Gartner vil 80 % av samhandlingen mellom kjøpere og selgere i B2B foregå digitalt allerede i 2025, og derfor er det all grunn til å begynne å selge digitalt.

Det kan imidlertid være organisatoriske utfordringer som gjør at beslutningstakere nøler med å gjøre investeringene som kreves for å komme i gang med digital handel. Tidligere i år sendte vi i Litium sammen med vår partner Columbus et webinar med fokus på hvordan B2B-bedrifter kan lage en tydelig business case for å komme i gang med sin digitale virksomhet. Webinaret ble ledet av Dan Andersson, Head of Strategy og Joakim Lööv, Senior Advisor som begge jobber i Columbus Commerce og har mange års erfaring innen digital B2B-handel.

“62 % av B2B-kundene sier nå at de kan bestemme seg for en avtale basert utelukkende på digital informasjon” og “Sammenlignet med tiden før pandemien, er B2B-kjøperen villig til å gjøre større forretninger, mer enn én million SEK, gjennom selvbetjening og digital handel», sa Dan Andersson og Joakim Lööv med henvisning til ulike rapporter fra blant annet Gartner.

Det kan høres enkelt ut, men hvordan går man frem i praksis? La oss se på dette – trinn for trinn.

Velg KPIer og effektmål

Det er viktig å vurdere nøye hvilke KPIer man skal fokusere på og hvilke faktorer som kan påvises på disse. Det varierer fra selskap til selskap hvilke beslutningstakere som beslutter digitale prosjekter, ofte kan det være IT- eller økonomiansvarlig, men det kan også være hele styret eller ledergruppen.

Det er viktig å basere saken på beslutningstakernes KPIer for at de skal forstå verdien. Dette kan være parametere for strategier som er best i sitt segment, kostnadseffektivitet, personalkompetanse organisatorisk og KPIer som NPS, vekst, resultat, bruttomargin etc. Økt profitt og produktivitet er som regel relevante mål å beregne i kalkylen.

Beregninger

Gjør beregningen steg for steg og vær så tydelig som mulig ved å peke på både nåværende og fremtidige tall. Vær svært nøye med å spesifisere hvordan tallene for effektmålene er beregnet. De kan ofte være slik at det ikke er mulig å presentere resultatet uten at det sendes inn til vurdering i stedet.

Estimater

Estimatene som produseres bør i beste fall være basert på faktiske beregninger. Dersom en del av organisasjonen bruker 10 prosent på noe i en prosess som skal automatiseres, er det et relevant og realistisk tiltak at den manuelle håndteringen reduseres med 10 prosent. En anbefaling er å holde seg til sikre tall og nøkterne estimater for ikke å love for mye. Da er det også mulig å styrke saken ved å si at «selv om vi bare sparer» og gi beslutningstakere et realistisk bilde de kan forholde seg til.

Tabeller og grafer

Bruk tydelige grafer og ikke bare tall og tabeller når du presenterer estimatene, spesielt for komplekse slike som å demonstrere kostnader sammenlignet med økt brutto fortjenestemargin eller enda mer avanserte beregninger som KPIer som varierer for ulike markeder i selskapet.

Beregning av ROI av prosjektet – noen tips og triks

Det er åpenbart viktig å sammenligne fordelene med prosjektet med kostnadene for å få beslutningstakerne til å innse verdien. Dersom det ikke mangler tilgang til aktuelle tall, er det viktig å prøve å innhente dem fra noen i virksomheten med tilgang til relevante data.

For eksempel en business controller eller noen innen business intelligence. Dersom det ikke er mulig å få tak i de tallene, er det en idé å snakke med linjeledere og andre relevante personalressurser for å få indikasjoner. Hvis det heller ikke lykkes, bruk eksterne rapporter for lignende selskaper og gjør research hos lignende selskaper.

Øk sjansene for suksess for din business case ved å:

  • Be en kollega vurdere og revidere
  • Forbered deg på å kunne svare på om prosjektet er verdt det for beslutningstakerne
  • Reduser kompleksiteten, men bevar klarheten
  • Lag en benchmark mot lignende selskaper i bransjen
  • Hvis du har for mange spørsmålstegn? Be i stedet om en mulighetsstudie eller et pilotprosjekt
  • Ved å tilpasse business casen til å inkludere organisasjonen og for å vise tydelige effekter på KPIene beslutningstakerne jobber mot, øker sjansene for et godkjent prosjekt. Det kan være smart å begynne og tenke på og planlegge for hva som skjer når businesscasen er godkjent. Å booke oppfølgingsmøter tidlig for når prosjektet er levert og å fortsette å måle og rapportere tallene månedlig, ukentlig eller daglig.

Vil du vite mer om e-handel for B2B?

Se også webinar under:

Commercial on Martech